Les métiers du contrôle de gestion présentent une réelle variété pour les financiers qui choisissent cette voie. Que ce soit dans les achats, la logistique, le retail ou le commerce, par exemple, c’est une orientation très business et très opérationnelle. Découvrez cette fois ce que recouvre le contrôle de gestion commercial d’une entreprise, quels que soient sa taille, son secteur d’activité et son organisation. Faisons le point sur les missions et enjeux ainsi que sur les profils et outils.
En quoi consiste le contrôle de gestion commercial ?
Le commerce, c’est en quelque sorte le poumon de l’entreprise, sans quoi rien ne se passe. C’est bien pour cette raison qu’un directeur ou responsable du contrôle de gestion se doit d’organiser son service pour accompagner en priorité le domaine commercial.
Quels sont les enjeux majeurs du contrôle de gestion commercial ?
Sans vente, pas de chiffre d’affaires et pas d’activité, évidemment. Et, malgré un rythme soutenu de transactions, une structure sans marge risque très vite la défaillance, tout comme celle qui subit des impayés. Tout ceci illustre parfaitement l’enjeu principal du contrôle de gestion : surveiller les marges encaissées, et alerter sur les insuffisances ou écarts par rapport aux objectifs.
En outre, toute stratégie repose sur des projections de ventes solides. Elles servent à établir le business plan et les investissements nécessaires pour atteindre les objectifs fixés. Le contrôle de gestion se concentre ici sur l’appréciation d’un tel plan afin d‘évaluer la capacité de l’entreprise à l’accomplir.
Quelles missions classiques réaliser pour l’accompagnement de la gestion commerciale ?
Voici ce que recouvre le contrôle de gestion commercial, selon les offres d’emploi en 2026 :
- élaboration et actualisation du reporting commercial (avec les indicateurs clés pour le secteur d’activité étudié) ;
- suivi du carnet de commandes ;
- analyse des marges sous différents angles, en valeur comme en prix unitaire (gamme de produits, type de clients, régions ou pays, vendeurs, etc.) ;
- accompagnement du service marketing pour le suivi des dépenses, des campagnes publicitaires ou des NIP (nouveaux instruments promotionnels) ;
- contrôle périodique des coûts commerciaux et du CAC (coût d’acquisition client) pour certaines activités ;
- examen des RRR (remises, rabais, ristournes) et diverses conditions, comme les RFA ou RFC ;
- suivi du poste client et des délais moyens de paiement, notamment par vendeur ;
- élaboration des prévisions commerciales dans le cadre du processus budgétaire comme du rolling forecast ;
- participation aux analyses de la valeur et dossiers d’appel d’offres ainsi qu’au lancement de nouveaux produits ;
- réalisation d’études de marché et études sectorielles, par exemple dans le cadre de la préparation d’un business plan ;
- contrôle des coûts de distribution et de transport, notamment en l’absence d’un contrôleur de gestion logistique.
Pourquoi les processus d’élaboration budgétaire commencent-ils toujours par le commerce ?
Comme évoqué, quelle que soit la direction stratégique, sans ventes et sans performance, le pilotage ne sert à rien. C’est bien les commerciaux qui doivent donner la tendance des marchés et évaluer les prévisions de vente. À partir de ces données, la finance, et en particulier le contrôle de gestion peuvent bâtir avec les autres services de l’entreprise l’ensemble du processus budgétaire.
Quels profils, compétences et formations présente un contrôleur de gestion commercial ?
Ce métier est à la fois un poste financier et opérationnel, en prise directe avec l’équipe commerce de l’entreprise. Il demande des compétences techniques et comportementales spécifiques, tel que les sites spécialisés en offres d’emploi le montrent.
Quelle formation et quelle expérience privilégier pour du contrôle de gestion commercial ?
La plupart des postes à pourvoir exigent une formation du type :
- bac +3 en comptabilité ou finance ;
- bac +5 dans le domaine de la finance ou de la gestion, par exemple en école de commerce ou en Institut d’administration des entreprises (IAE) ;
- master CCA (comptabilité, contrôle et audit) ;
- formation en vue de l’obtention du DSCG, soit le diplôme supérieur de comptabilité et gestion.
Sauf pour des postes d’assistant ou de contrôleur de gestion junior, généralement les recruteurs recherchent des candidats avec une expérience de 3 à 5 ans dans le métier. Un ancien contrôleur de gestion corporate ou un analyste FP&A ont également toutes leurs chances. La connaissance de l’environnement industriel, agroalimentaire, retail, FMCG ou PGC (produits de grande consommation) est aussi fortement appréciée.
Quelles compétences privilégier pour recruter un contrôleur de gestion commercial ?
Comme pour un poste en contrôle de gestion retail, un tel gestionnaire doit maîtriser :
- les principes de la comptabilité, et en particulier sur le plan analytique ;
- la connaissance et la pratique d’au moins un ERP ;
- les principes des CRM (gestion de la relation client) ;
- les solutions de business intelligence et de management de la performance (EPM), sans oublier les outils bureautiques comme Excel.
Sur le plan des soft skills, s’agissant d’un métier au contact des vendeurs et de l’ADV, le contrôleur de gestion doit faire preuve d’aisance relationnelle. S’y ajoute la pédagogie pour vulgariser les concepts financiers et indicateurs clés auprès des commerciaux. Évidemment, comme pour tout professionnel habitué à manipuler des données et des chiffres, la rigueur, la curiosité et l’esprit de synthèse s’imposent.
Comment fonctionne le management d’un tel contrôleur de gestion ?
De qui dépendent le service contrôle de gestion commercial et ses collaborateurs ? Seuls les plus grandes entreprises et les groupes disposent d’un service spécialisé. Dans la plupart des cas, les contrôleurs de gestion de ce type sont rattachés au directeur ou responsable du contrôle de gestion, voire de la direction financière directement.
Quelles entreprises possèdent un contrôle de gestion orienté commerce ?
La fonction de contrôle de gestion commercial existe ou non, selon le secteur d’activité, la taille de l’entreprise et son organisation.
Les secteurs d’activité et les tailles d’entreprise
Selon la complexité des activités et l’ampleur de la gamme de produits ou services vendus, la création d‘un poste spécialisé en contrôle de gestion commercial fait sens ou pas. Par exemple, un groupe du type ETI dans la distribution, le négoce ou l’agro-alimentaire peut tout à fait disposer d’un tel financier. C’est souvent le cas dans le retail également.
Dès lors que le service est suffisamment étoffé, c’est judicieux de spécialiser un contrôleur sur le pilotage de la performance commerciale. Il peut même parvenir à former un vrai tandem avec le directeur commercial, s’il se comporte en business partner. Il devient son aide de camp incontournable pour toute étude ad hoc ou projet stratégique.
Spécificités des attributions pour un poste à l’international
Les groupes avec des implantations à l’étranger du type bureaux de vente peuvent spécialiser un contrôleur de gestion dans le suivi de ces entités. Parfois, ces entreprises de grande dimension sont organisées par régions mondiales, comme EMEA (Europe, Middle East and Africa), LATAM (Latin America), NA (Nord America) et APAC (Asia Pacific).
Le contrôleur de gestion commercial réalise alors toutes les missions de controlling classique pour une de ces régions. Il peut même chapeauter plusieurs contrôleurs financiers situés dans les pays de la zone. Il est mis à contribution lors de rachats d’entités étrangères ou du déploiement d’outils du groupe à l’international. Ce contrôleur joue aussi le rôle de relais entre la direction régionale et la direction financière du groupe pour tous les projets locaux, comme l’élaboration d’un business plan.
Une fonction de business partner occupée parfois par le contrôleur de gestion unique de la PME
À l’opposé des grands groupes, les structures du type PME disposent rarement d’équipes gestion étoffées. Le service contrôle de gestion peut se réduire à un contrôleur, avec un ou deux assistants. C’est parfois le DAF qui prend seul en charge la fonction.
Dans ce cas, les missions autour de la performance commerciale représentent seulement une partie du temps de travail. C’est aussi tout l’intérêt de ces métiers de la finance exercés dans les petites et moyennes entreprises. Mieux vaut toutefois s’équiper d’outils adéquats et ne pas trop hésiter entre Excel et la BI, pour le maximum d’efficacité.
Quels outils privilégier pour équiper les collaborateurs en matière de gestion commerciale ?
Le contrôle de gestion commercial, tout comme la plupart des métiers de la finance, exige de s’équiper correctement, pour le maximum d’efficacité et de motivation des équipes. Le responsable de ces financiers doit donc se préoccuper de la recherche des meilleurs outils du marché et de leur analyse.
Les logiciels de gestion commerciale et les ERP
La gestion commerciale se concrétise avec la prise de commande. Elle se poursuit avec la livraison, la facturation et l’encaissement de la vente. Toute la chaîne O2C (order to Cash) se pilote au sein d’un logiciel spécialisé ou d’un ERP. Avec le développement du travail collaboratif en ligne, c’est fondamental d’équiper les vendeurs et leur contrôleur de gestion de solutions accessibles de partout avec un simple smartphone.
Les solutions de gestion de la relation client : les CRM
Ces outils spécialisés sont incontournables pour le pilotage des fichiers clients et le suivi des vendeurs. Avec un CRM, l’entreprise collecte des informations au fil de l’eau, et qui ne demandent qu’à être exploitées. Le contrôle de gestion peut tout à fait s’en servir, tout comme le marketing, notamment lors de l’élaboration de prévisions commerciales.
La planification commerciale et le PIC
La performance commerciale s’insère aussi dans une organisation globale de l’entreprise, en concertation avec les équipes industrielles et la supply chain. Le management du plan industriel et commercial (dit PIC) ou du Sales & Operations Planning (S&OP) exige une parfaite collaboration entre les services. En outre, le PIC demande des projections fiables et pertinentes. Un outil de planification comme Pigment ou IBM Planning analytics offre des fonctionnalités qui répondent à ce besoin.
Les EPM et la business intelligence
Ce sont les outils à privilégier pour le contrôleur de gestion. Ils servent à :
- préparer le reporting et la datavisualisation ;
- réaliser des projections, avec l’élaboration de divers scénarios, dans le cadre de la planification financière comme commerciale ;
- réduire le data crunching manuel auquel conduisent les bases de données sur Excel ;
- pour le management, faciliter la collaboration entre les équipes et casser les silos que comportent les outils bureautiques.
Intis, intégrateur de solutions BI et EPM vous recommande plus particulièrement :
- IBM Planning Analytics, l’outil idéal pour le management de la performance ;
- Pigment, une jeune solution de planification et licorne française de l’année 2024.
Intis, le partenaire des contrôleurs de gestion pour un projet EPM au service du commerce
Les nouvelles technologies, notamment l’intelligence artificielle, révolutionnent les processus proposés par les meilleurs outils pour contrôleurs de gestion. Ainsi, l’IA générative associée aux EPM ouvre une nouvelle ère pour optimiser le pilotage de la performance. Les solutions logicielles que nous avons choisi d’implémenter chez Intis sont de cette veine. Pour mieux comprendre cette offre technique, téléchargez notre livre blanc sur le pilotage de la performance à l’ère de la transformation permanente.
