Le PIC ou plan industriel et commercial s‘avère essentiel dans une entreprise, tant pour parvenir à répondre à la demande, que pour disposer de visibilité pour vendre. Les capacités de production connaissent évidemment des limites, mais le PIC aide aussi à optimiser l’utilisation des ressources. Cet article explique comment réaliser votre PIC étape par étape, et quels outils retenir pour ces tâches de planification dans le domaine S&OP.
Quel est le but d’un plan industriel et commercial (PIC) dans une entreprise ?
Que vous l’appeliez S&OP pour Sales & Operations Planning ou PIC pour plan industriel et commercial, ce dispositif incontournable se rencontre dans toutes les activités de planification de la production.
Définition du plan industriel et commercial ou Sales & Operations Planning
Ce processus PIC ou S&OP correspond à un plan établi par la direction d’une entreprise afin de confronter les besoins issus de la demande commerciale avec les ressources disponibles. C’est un système de planification à moyen ou long terme qui donne de la visibilité sur une période pour identifier les adaptations à opérer. C’est donc un outil qui aide à tendre vers les objectifs fixés, soit la stratégie de l’entreprise.
Objectif d’un plan industriel et commercial
Grâce à l’élaboration d’un PIC, l’entreprise peut faire évoluer ses ressources pour correspondre au marché, qu’il s’agisse d’outils, de machines, de main-d’œuvre, de stocks de matières premières, etc.
Le plan industriel et commercial permet de vérifier la cohérence entre la vision commerciale et marketing de l’entreprise et la production industrielle. Il sert aussi à s’assurer de la conformité avec la stratégie financière, notamment quand il conduit à dimensionner des investissements, à prévoir des approvisionnements, à embaucher ou à sous-traiter.
En outre, un tel plan industriel débouche sur la construction d’autres sous-plans. Ils visent, eux, une projection à plus court terme :
- le PDC, soit le plan de charge, correspond à une planification des ressources pour les fabrications à réaliser, sans tenir compte des limites capacitaires ;
- le PDP, soit le plan directeur de production, ou en anglais le MPS (Manufacturing Planning and Scheduling), constitue l’étape avant le calcul des besoins (CBN).
Quelles sont les phases classiques à suivre pour réussir sa planification industrielle et commerciale ?
Quelle que soit l’activité, la mise en place d’un PIC poursuit la même logique étape par étape. Le PIC se décline par gamme ou famille de produits. Voici les 5 phases à prévoir.
#1. Définition des besoins, soit les prévisions de vente
Cette première étape cruciale consiste à déterminer les données de vente prévisionnelles pour les différents produits. Ici, les commerciaux sont mis à contribution afin d’analyser les commandes clients à planifier. La qualité de cette projection commerciale impacte directement la fiabilité du plan industriel et commercial.
Les informations proviennent de l’historique des ventes, du carnet de commandes, ainsi que des tendances du marché. Elles servent à bâtir la demande prévisionnelle commerciale. L’horizon retenu est souvent assez long, par exemple 1 à 3 ans, et parfois quelques mois pour une activité saisonnière.
#2. Analyse des ressources de l’entreprise
Cette évaluation des ressources comporte l’étude de tous les moyens de production mis en œuvre par l’entreprise. Pour cette étape de l’élaboration du PIC, passez en revue avec la direction des opérations (supply chain et production) :
- l’état du stock ou des stocks, tant pour les matières premières, les emballages que les autres consommables stockables ;
- l’état des équipements et leur disponibilité, avec notamment la notion de TRS (taux de rendement synthétique), afin de mesurer le taux d’utilisation des machines ;
- les ressources humaines disponibles et par type de compétence ;
- les contraintes techniques, le cas échéant ;
- la capacité de la chaîne d’approvisionnement à s’adapter aux besoins.
#3. Confronter les besoins et les capacités (ressources) de l’entreprise
La phase suivante revient à confronter les données issues des deux premières étapes du PIC. Vous positionnez les besoins commerciaux face aux ressources industrielles. Ceci permet de dégager les écarts, de les analyser et d’identifier des scénarios pour ajuster la production et répondre au commerce.
#4. Évaluation du plan d’action pour équilibrer le PIC
Une fois les écarts entre besoins et ressources identifiés, le plan industriel et commercial demande un échange constructif entre les deux parties : le commerce et la production. Ils recherchent alors des actions correctives.
Du côté des opérations, citons quelques exemples d’arbitrages :
- des choix d’investissements pour accroître la capacité ou gagner en productivité ;
- un passage de la production en 3×8 ;
- la décision de recruter du personnel, notamment de façon temporaire, ou de sous-traiter une partie de la production.
Du côté de l’équipe commerciale, voici des modifications possibles :
- une révision des prévisions à la baisse par les commerciaux ou le service marketing ;
- une priorisation des gammes de produits à vendre, par exemple en fonction du marché ou de la rentabilité.
#5. Mise en place du plan industriel et commercial
Une fois le PIC construit, voilà le temps de la mise en œuvre effective de la production pour alimenter les commandes. Viennent alors les étapes du plan directeur de production (PDP), ainsi que celui du calcul des besoins nets (CBN), appelé en anglais le PRP (Manufacturing Resource Planning).
Le PIC, une fois achevé, continue à vivre. L’entreprise s’en sert comme processus permanent pour évaluer les réalisations par rapport aux prévisions. Les écarts génèrent de nouvelles décisions et ajustements, ce qui vient corriger et ajuster le PIC. Le plan entre alors dans une phase d’amélioration continue.
Quel outil retenir en entreprise pour un processus S&OP ?
Quelle que soit l’organisation de l’entreprise, le management d’un PIC demande de disposer d’outils adaptés aux besoins de prévisions et d’élaboration de scénarios.
Les limites des outils bureautiques pour un dispositif S&OP
Le contrôle de gestion industriel ainsi que commercial est souvent associé à ces travaux de PIC, du moins pour la méthodologie et la fourniture de données passées. Se servir du tableur de Microsoft, pour la grande souplesse apparente que présente l’outil, constitue souvent la première idée, en l’absence de logiciel de planification.
Même si des modèles de PIC sur Excel existent, c’est un système à déconseiller pour une société qui présente une large gamme de produits, plusieurs lignes de production ou sites industriels. Ce n’est pas la solution idéale pour manipuler de grandes bases de données.
En outre, Excel ne correspond pas à un outil de travail collaboratif en ligne comme l’exige un PIC. Enfin, avec les outils bureautiques, la planification reste difficile dès lors que vous souhaitez multiplier les scénarios, visualiser l’impact d’une décision sur les besoins ou sur les ressources, etc. Ce format peu dynamique rend l’exercice complexe.
Adopter un logiciel de planification pour son plan PIC
Élaborer un PIC avec un logiciel du type S&OP change vraiment la donne et simplifie la vie des intervenants, à commencer par le contrôleur de gestion corporate comme opérationnel. Les solutions EPM remplissent ces fonctions, avec leurs fonctionnalités de planification et de conception de scénarios.
Ce sont des outils qui se connectent aisément aux différentes sources de données de l’entreprise, dont l’ERP et le CRM. Ils facilitent le partage des informations entre les services, le tout à un seul endroit. Ils procurent une traçabilité des actions des parties prenantes afin d’alimenter le PIC, tout comme pour un processus budgétaire.
Si vous adoptez des systèmes comme Pigment ou IBM Planning Analytics, vous bénéficiez en outre de l’IA générative au sein de l’EPM pour rendre vos scénarios plus puissants. Ces logiciels participent actuellement à la transformation digitale de la finance.
La puissance d’un plan industriel et commercial n’est plus à démontrer pour atteindre les objectifs stratégiques d’une activité. Chez Intis, nous intervenons dans les grandes entreprises, ETI et PME et déployons des solutions BI et EPM, avec les technologies IBM et Pigment. Nous aidons la finance comme l’opérationnel à gérer la performance sous toutes les coutures. Cela comporte la conception, simple et partagée entre les services, de projections à moyen et long terme. Vous aimeriez discuter d’un tel projet ? Prenez contact avec un de nos experts.
